Promocje, kupony i rabaty — który mechanizm do czego
Cenę można obniżyć na sześć różnych sposobów i każdy z nich odpowiada innej sytuacji handlowej. Ten przewodnik pokazuje, czym się różnią, jak zachowują się wobec siebie, gdy zbiegną się na jednym zamówieniu, i który wybrać, żeby nie oddać marży przypadkiem.
1Sześć narzędzi na jednej mapie
Wszystkie mieszkają w jednym miejscu: Sprzedaż → Cennik i promocje. W pasku zakładek wybierz Promocje. Pozostałe zakładki prowadzą do cenników, analizy ceny, reguł klientów, umów i alertów. Układ całego centrum opisuje przewodnik po ekranach cen.
| Narzędzie | Kiedy go użyć | Czy klient musi coś zrobić |
|---|---|---|
| Promocja | Obniżka ogłaszana wszystkim na określony czas — „−20% na baterie do końca miesiąca". | Nie. Widzi niższą cenę od razu. |
| Kupon | Akcja adresowana: newsletter, rekompensata po reklamacji, kod z ulotki. | Tak — wpisuje kod w koszyku. |
| Mix & Match | Nagroda za skład koszyka — „kup dwa, trzeci gratis", „zestaw taniej o 15%". | Nie. Oferta włącza się sama, gdy koszyk spełni warunki. |
| Retro-rabat | Premia za obrót, rozliczana po zamknięciu okresu. | Nie. Kupuje w normalnych cenach, premię dostaje później. |
| Formuła cenowa | Sposób wyliczania ceny z kosztu — „koszt plus 35%, zaokrąglone do 0,99". | Nie. To nie rabat, tylko sposób wyznaczenia ceny wyjściowej. |
| Łączenie rabatów | Reguła rozstrzygająca, co się z czym sumuje, a co wyklucza. | Nie. Działa w tle na wszystkich powyższych. |
UwagaCena wynegocjowana z konkretną firmą nie jest promocją. Ustawia się ją na kartotece klienta (reguły cenowe, umowy handlowe, cennik przypisany firmie) i opisuje ją osobny przewodnik o cennikach.
2Promocja — obniżka dla wszystkich
Promocja obowiązuje każdego kupującego w podanym okresie, bez żadnego kodu. Działa tak samo w sklepie internetowym i na zamówieniach wystawianych przez handlowca.
Zakładasz ją w pięciu krokach:
- Kod i nazwa — nazwa pojawia się w opisie ceny, więc niech mówi, o co chodzi.
- Typ obniżki — procentowa, kwotowa albo cena stała.
- Data rozpoczęcia i zakończenia — obie wymagane.
- Zasięg — wszystkie produkty albo wskazane produkty i kategorie.
- Aktywacja — promocja powstaje jako szkic i dopóki nim jest, nie robi nic.
Każda pozycja zasięgu może mieć własną wartość rabatu. Dzięki temu jedna akcja „Wyprzedaż zimowa" daje −30% na kurtki i −15% na buty, zamiast dwóch osobnych promocji.
WskazówkaKategoria dopasowuje się do kategorii głównej produktu. Produkt leżący w podkategorii nie złapie się na promocję ogłoszoną dla kategorii nadrzędnej — wskaż podkategorię wprost albo dodaj produkty.
Gdy jeden produkt łapie się na kilka promocji naraz, obowiązuje najniższa wynikowa cena. Promocje nie mają priorytetu i nigdy nie sumują się między sobą.
Sprawdzenie skutków i akceptacja ryzyka
Przy szkicu promocji wybierz Sprawdź skutki. System ocenia cenę wynikową i ryzyko. Jeśli przekroczone są progi bezpieczeństwa firmy, promocja wymaga przekazania do akceptacji i nie może zostać aktywowana przed decyzją uprawnionej osoby. Status Oczekuje na akceptację ryzyka oznacza, że rabat jeszcze nie działa. Zobacz przebieg sprawdzenia skutków i akceptacji.
Statusy i harmonogram
Promocja przechodzi przez statusy: szkic → zaplanowana → trwa → zakończona (z możliwością wstrzymania i anulowania). Statusy odświeżają się automatycznie co godzinę, ale cena na to nie czeka: liczą się same daty. Akcja startująca o północy obniża ceny dokładnie o północy, nawet jeśli etykieta statusu zmieni się kwadrans później.
3Kupon — kod wpisywany przez klienta
Kupon nie działa sam z siebie — trzeba go znać. To narzędzie do akcji adresowanych. Dostępne rodzaje: procentowy, kwotowy i darmowa dostawa.
Poza samą wartością ustawiasz warunki brzegowe:
| Pole | Do czego służy |
|---|---|
| Ważny od / do | Puste pola znaczą „bezterminowy". |
| Limit użyć | Ile razy kupon zadziała w sumie. |
| Limit na klienta | Ile razy może go użyć jedna firma. |
| Min. wartość zamówienia | Próg, poniżej którego kupon się nie przyjmie. |
| Maks. rabat | Sufit dla kuponu procentowego: „−20%, ale nie więcej niż 200 zł". |
| Można łączyć z promocjami | Czy kupon zadziała także na towar już przeceniony. |
Kupon możesz zawęzić do wybranych produktów, kategorii, grup klientów albo pojedynczych firm. Każda reguła działa włączająco („tylko to") albo wyłączająco („wszystko poza tym").
Warto wiedziećPrzy składaniu zamówienia kupon jest rezerwowany na czas transakcji, więc dwa równoległe zamówienia nie przepchną jednorazowego kodu dwa razy. Zamówienie odrzucone przez przełożonego u klienta zwalnia kupon z powrotem do puli.
4Mix & Match — nagroda za skład koszyka
Tu rabat zależy od tego, co klient ma w koszyku. Oferta składa się z dwóch części: warunków (co musi się w koszyku znaleźć) i nagród (co klient dostaje).
Warunki grupuje się logicznie: te w tej samej grupie łączy „LUB" (wystarczy jeden), a różne grupy łączy „I" (muszą być spełnione wszystkie). Tak zapisuje się regułę „kawa albo herbata oraz dowolne ciastko".
Nagrodą może być darmowy produkt, rabat procentowy, kwotowy albo cena stała — a wskazujesz, czy dotyczy najtańszej pozycji, najdroższej, wszystkich, czy konkretnego produktu. Wybór „najtańszej" to klasyczne „trzeci gratis".
Warunki są sprawdzane przy każdej zmianie koszyka: dorzucenie drugiej sztuki włącza gratis od razu, usunięcie — równie szybko go zabiera. W podsumowaniu koszyka klient widzi nazwę oferty, która zadziałała.
UwagaLimit „na klienta" wymaga kartoteki, więc gość sklepu kupujący bez logowania nie łapie się na ofertę z takim limitem. Liczby użyć nie da się dla niego prowadzić, a przyznanie rabatu bez limitu byłoby obejściem ustawienia.
5Retro-rabat — premia za obrót
Klasyczne narzędzie hurtu: klient kupuje przez cały kwartał w normalnych cenach, a po zamknięciu okresu — jeśli przekroczy umówiony próg — dostaje zwrot części wydanej kwoty. Nie psuje cennika, a nagradza wierność.
Program opisujesz progami. Typowa drabinka wygląda tak:
- od 50 000 zł — 2%,
- od 100 000 zł — 3%,
- od 250 000 zł — 5%.
Do obrotu wchodzą zapłacone faktury z okresu rozliczeniowego — premia należy się za pieniądze, które faktycznie wpłynęły. Program może obejmować cały asortyment albo tylko wybrane produkty i kategorie; w tym drugim przypadku widać dwie kwoty: całkowite zakupy i zakupy kwalifikujące, i to ta druga decyduje o progu.
Uczestnicy i asortyment programu
Program obejmuje wszystkich klientów i cały asortyment albo tylko wskazane pozycje. Żeby je wskazać, w formularzu programu odznacz Dotyczy wszystkich kontaktów albo Dotyczy wszystkich produktów, zapisz program i otwórz go ponownie. W oknie edycji, pod progami, pojawią się sekcje Uczestnicy (kontrahenci i całe grupy klientów) oraz Asortyment (produkty i kategorie).
Każdy wpis albo obejmuje, albo wyklucza — tryb wybierasz przy dodawaniu. Regułę „wszyscy hurtownicy poza jednym” budują dwa wpisy: grupa klientów, która obejmuje, i kontrahent, którego wykluczasz. Tak samo „cała kategoria poza jednym produktem”: wykluczenie zawsze wygrywa z objęciem. Ta sama pozycja może być na liście tylko raz, więc żeby zmienić tryb wpisu, usuń go i dodaj ponownie.
UwagaUczestników i asortyment zmieniasz, gdy program ma status „Szkic” albo „Wstrzymany”. Programu bez ani jednego objętego uczestnika nie da się aktywować — same wykluczenia nie wystarczą. Program ograniczony do asortymentu z pustą listą albo z samymi wykluczeniami nie naliczy żadnej premii.
Naliczone premie trafiają na osobną listę rozliczeń, gdzie ktoś je zatwierdza, a potem oznacza jako wypłacone. Ekran rozliczeń nie wystawia dokumentów — typ rozliczenia „nota kredytowa" mówi, jak premia ma być rozliczona, a samą notę albo korektę wystawiasz w fakturach.
6Formuły cenowe — cena liczona z kosztu
Formuła to przepis: zamiast wpisywać kwotę przy każdym produkcie, opisujesz raz sposób jej wyliczenia z kosztu. Dostępne typy to koszt plus procent, koszt plus kwota, mnożnik kosztu oraz własne wyrażenie.
Do wyniku dokładasz widełki (cena minimalna i maksymalna — zabezpieczenie przed błędnym kosztem w kartotece) oraz zaokrąglanie, w tym psychologiczne z końcówką w rodzaju 0,99.
UwagaFormuła ma najwyższy priorytet w całym cenniku — jej wynik wygrywa z cennikami, rabatami grupy i regułami kontrahenta. To nie jest „jeszcze jeden rabat", tylko sposób wyznaczania ceny wyjściowej. Formuła przypisana do grupy klientów obejmie każdą firmę w tej grupie, także tę z wynegocjowaną ceną.
Przypisania (do produktu, kategorii, kontrahenta albo grupy klientów) mogą nadpisywać wartość formuły — ta sama formuła „koszt + marża" daje wtedy 35% w detalu i 18% w hurcie, bez zakładania dwóch osobnych.
7Co obowiązuje, gdy zbiegnie się kilka obniżek
Trzy zasady rządzą całym cennikiem i warto je znać na pamięć.
1. Promocja i cena wynegocjowana konkurują — wygrywa niższa
Klient bez indywidualnych warunków płaci cenę promocyjną. Klient z rabatem głębszym niż promocja płaci swoją, niższą cenę. Akcja marketingowa nigdy nikomu nie podniesie ceny.
2. Rabaty nie schodzą jeden po drugim
Promocja −20% liczy się od ceny katalogowej, a nie od ceny po rabacie kontrahenta. Gdyby było odwrotnie, każda akcja po cichu zjadałaby marżę na kontraktach. Promocji nie da się „dołożyć" do rabatu klienta żadnym ustawieniem — reguły łączenia (niżej) rozstrzygają wyłącznie o rabatach zapisanych na kartotece klienta.
3. Kupon ma pierwszeństwo przed ofertą Mix & Match
Klient sam wpisał kod i widzi jego nominał, więc oferta zdejmuje najwyżej to, co po kuponie zostało. Dzięki temu suma rabatów nigdy nie przekroczy wartości koszyka.
Reguły łączenia — kiedy ich potrzebujesz
Domyślnie obowiązuje wyłączność: z kilku pasujących rabatów kontrahenta zostaje ten o najwyższym priorytecie. Regułę zakładasz wtedy, gdy chcesz to zmienić — zezwolić na sumowanie, dopuścić najwyżej jeden rabat z grupy albo nałożyć sufit.
UwagaLimit maksymalnego rabatu dotyczy sumy, nie pojedynczego rabatu. Dwa rabaty po 15% przy limicie 15% dadzą razem 15%, a nie 30% — inaczej limit nie broniłby przed niczym.
Tryb łączenia rabatów — ustawienie całej firmy
Gdy reguła dopuści już kilka rabatów naraz, zostaje pytanie, jak policzyć ich sumę. Odpowiada na nie jedno ustawienie w sekcji Zasady łączenia rabatów, dostępne dla administratora:
- Addytywny (suma rabatów) — procenty sumują się od ceny bazowej: 20% + 30% daje 50% rabatu. Tak system liczył dotychczas i tak liczy dalej, jeśli nikt tego nie zmieni.
- Kaskadowy (rabat od rabatu) — każdy kolejny procent schodzi z ceny już obniżonej: 20% + 30% daje 44% rabatu.
Ekran pokazuje przy wyborze żywy przykład liczbowy na konkretnej kwocie. Zmiana obowiązuje od razu całą firmę i zapisuje się w historii zmian, więc widać, kto i kiedy przestawił tryb.
8Promocje nie sumują się — jedna obniżka na produkt
To najkrótsza zasada cennika i warto ją powiedzieć wprost: promocje nie łączą się ani ze sobą, ani z rabatami klienta. Na jeden produkt wchodzi zawsze jedna obniżka ceny — ta, która daje najniższą cenę. Na nią nakłada się już tylko kupon wpisany w koszyku.
| Sytuacja | Co obowiązuje |
|---|---|
| Dwie promocje obejmują ten sam produkt | Jedna — ta z niższą ceną. Druga nie działa i nie „czeka na później". |
| Promocja i rabat klienta (indywidualny, grupy klientów, cennik kontrahenta, umowa) | Niższa z dwóch cen. Promocja liczy się od ceny katalogowej, nie od ceny po rabacie — nigdy nie dokłada się do niego. |
| Promocja i kupon | Kupon schodzi z ceny już promocyjnej. To jedyne „nałożenie" obniżek, jakie istnieje. |
| Promocja i oferta Mix & Match | Oferta liczy się w koszyku od cen już promocyjnych, po kuponie. |
| Kilka rabatów zapisanych na kartotece klienta (na produkt i na kategorię) | Jedyne miejsce, gdzie sumowanie jest możliwe — i tylko przez jawną regułę łączenia (krok 7). |
PrzykładProdukt kosztuje 100 zł. Trwa promocja −20% na całą kategorię i osobna −10% na ten indeks, a klient ma na kartotece rabat 30%.
- Klient bez własnych warunków zapłaci 80 zł — wchodzi −20%, bo daje niższą cenę niż −10%. Nie 72 zł ani 70 zł.
- Klient z rabatem 30% zapłaci 70 zł — swoją cenę, bo jest niższa niż promocyjna. Promocja nie dołoży mu kolejnych 20%.
- Kupon −10% wpisany w koszyku zejdzie z 80 zł i da 72 zł.
UwagaReguły łączenia z kroku 7 nie zmieniają tej zasady. Rozstrzygają wyłącznie o rabatach zapisanych na kartotece klienta — na produkt i na kategorię — oraz o suficie łącznego rabatu. Nie ma ustawienia, które pozwoli zsumować dwie promocje albo dołożyć promocję do rabatu klienta.
Jak sprawdzić, ile zapłaci klient
W panelu sklepu, w sekcji Promocje → Łączenie, jest narzędzie Sprawdź cenę produktu. Wskaż produkt, opcjonalnie klienta, ilość, kod kuponu i datę — system pokaże ścieżkę ceny krok po kroku: cena wyjściowa, cennik sklepu, promocja, rabat klienta, kupon, a osobno obniżki, które nie weszły, z powodem (np. „dałaby wyższą cenę niż rabat klienta"). To ta sama kalkulacja, którą wykonuje koszyk. Narzędzie nic nie zapisuje i nie zużywa kuponu.
9Przekreślona cena i najniższa cena z 30 dni
To osobny mechanizm i najczęstsze źródło nieporozumień. Promocja zmienia kwotę do zapłaty. Przekreślona cena w sklepie bierze się z ceny katalogowej zapisanej przy produkcie i mówi kupującemu, ile towar kosztuje „normalnie".
Przy każdej ogłaszanej obniżce sklep pokazuje też najniższą cenę z 30 dni przed obniżką — tego wymaga dyrektywa Omnibus. Wartość liczy się z historii cen prowadzonej w systemie, a nie przepisuje z zewnątrz. Gdy tej historii brakuje, sklep milczy: pokazuje samą cenę, bez przekreślenia i bez plakietki. Ogłoszenie obniżki bez podania najniższej ceny byłoby naruszeniem przepisu, więc niepewność musi kończyć się milczeniem, a nie domysłem.
Najczęstsze pytania
Utworzyłem promocję, a ceny się nie zmieniły. Dlaczego?
Sprawdź po kolei: czy promocja została aktywowana (szkic nie działa), czy dzisiejsza data mieści się między datą rozpoczęcia a zakończenia oraz czy produkt jest objęty zasięgiem — przy zasięgu kategoryjnym liczy się kategoria główna produktu.
Mam dwie promocje na ten sam produkt. Czy klient dostanie obie?
Nie. Obowiązuje ta, która daje niższą cenę; druga po prostu nie działa. Promocje nigdy nie sumują się ze sobą — przykład liczbowy i pełna tabela sytuacji są w kroku 8.
Klient ma rabat 30%, a ogłaszam promocję −20%. Ile zapłaci?
Swoje 30%, bo to niższa cena. Promocja z nim konkuruje, a nie dokłada się do niego — i nigdy nie podnosi ceny klientowi z lepszymi warunkami.
Czy kupon i promocja mogą zadziałać razem?
Tak. Kupon liczy się od wartości koszyka już po uwzględnieniu cen klienta i promocji. Jeśli nie chcesz, żeby kupony schodziły z towaru przecenionego, wyłącz w kuponie opcję Można łączyć z innymi promocjami.
Kiedy użyć retro-rabatu zamiast zwykłego rabatu?
Gdy chcesz nagrodzić wielkość zakupów, ale nie chcesz obniżać cennika. Retro-rabat nie zmienia ceny na fakturze — premia powstaje osobnym dokumentem po okresie, więc cennik pozostaje nienaruszony, a klient ma wymierny powód, żeby zamówić więcej.
Jak wyłączyć z retro-rabatu jednego klienta z grupy?
W oknie edycji programu dodaj w sekcji Uczestnicy całą grupę klientów w trybie „Obejmij programem”, a potem tego jednego kontrahenta w trybie „Wyklucz z programu”. Wykluczenie wygrywa, więc premia naliczy się całej grupie poza nim. Szczegóły: uczestnicy i asortyment programu.
Kupon działa w sklepie, ale nie na zamówieniu wystawianym przez handlowca. Czy to błąd?
Nie. Kupon jest z założenia narzędziem samoobsługowym — wpisuje go kupujący w koszyku. Odpowiednikiem po stronie handlowca jest rabat na pozycji dokumentu albo warunki cenowe zapisane na kartotece klienta.